Field Marketing

Entendendo o Shopper como uma ferramenta de Trade marketing

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Escrito por Indianara Ferreira

Embora o trade marketing seja essencialmente B2B, tem tudo a ver com o shopper. Suas estratégias precisam estar centradas em quem fará a compra, de maneira a favorecer e aumentar as chances de que o produto seja escolhido e levado ao caixa.

Para tanto, entender o shopper é uma postura adequada — e, na realidade, cada vez mais necessária para realizar um trade de qualidade. A partir do uso do shopper marketing como ferramenta, os resultados podem ser bastante diferenciados.

Ficou curioso para ver como isso acontece? Entenda como tais ações estão relacionadas:

Quais são os aspectos mais relevantes do shopper marketing para o trade marketing?

Um dos elementos mais importantes a respeito do entendimento de quem compra é a segmentação. A partir da compreensão de comportamento, é possível fragmentar o público consumidor em grupos menores e que possuem necessidades pontuais e específicas.

Isso permite que o trade marketing seja planejado e executado de maneira estratégica, acertada e direcionada, o que favorece o aumento dos resultados.

A estratégia também passa pelo necessário aspecto de compreender qual é o comportamento do shopper. É recomendado fazer um levantamento e cruzamento de dados, encontrando possíveis tendências de consumo e de formas de atuação, em geral.

Com isso, os aspectos que podem ser destacados incluem:

  • avaliação de comportamento de quem compra;
  • identificação de tendências e padrões ocultos;
  • aplicação do conhecimento em estratégias B2B de trade marketing;
  • segmentação de público.

Como aplicar o entendimento do shopper?

Já que a análise de perfil é um dos elementos importantes após entender o shopper, isso deve ser utilizado em favor do trading marketing.

Aplicar esse tipo de conhecimento exige, por exemplo, que a empresa debata com as distribuidoras — como atacado e varejo — quais ações devem ser implementadas nos canais que chegam até o cliente.

Isso pode vir na forma de um PDV que trabalha a diferenciação a fim de explorar o comportamento de compra. Ou, então, de sorte a diversificar a oferta — para abranger um público maior.

A aplicabilidade desse conhecimento tem tudo a ver com o planejamento e estruturação junto às ações de trade marketing. Deve haver alinhamento entre empresa e suas parceiras de distribuição, de modo que o grande beneficiado seja o shopper.

Quais são os benefícios dessa integração?

A maior vantagem de adotar o conhecimento sobre o shopper para essa estratégia é que isso permite que o distribuidor — e, consequentemente, a marca e o produto — se torne mais atrativo.

Ao valorizar e explorar a forma de consumo, o canal de distribuição vai conseguir chamar a atenção e converter o cliente. Com isso, ganham a empresa voltada ao B2C e, também, a marca em si, já que isso leva a mais vendas.

O relacionamento com as distribuidoras se fortalece e é possível agir para conquistar a fidelização por parte de quem compra.

Mais do que aumentar as vendas, essa integração gera uma atuação consistente e devidamente orientada em relação a quem compra. Com isso, o relacionamento ganha-ganha se torna ainda mais intenso, inclusive para o comprador que tem seu perfil compreendido e suas necessidades trabalhadas.

O que você acha de unir o conhecimento sobre o shopper com o trade marketing? Gostaria de gerar mais oportunidades de venda em menos tempo? Baixe um incrível guia de nutrição de leads e aprenda como impulsionar suas vendas!

Sobre o autor

Indianara Ferreira

DIRETORIA DE NEGÓCIO, GERÊNCIA COMERCIAL E MARKETING
Graduada em Administração de Empresas, Pós-Graduação em Primeira Gerência e Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing e MBA em Trade Marketing– ESPM.

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