Recrutamento e Seleção

Equipe de vendas: por que é importante ter um treinamento constante?

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Escrito por NVH

É difícil imaginar uma equipe eficiente sem um treinamento adequado. Parece tão elementar, não é mesmo? Ainda assim, a nossa cultura de investir em capacitação ainda é menor que o desejável.

Um dos principais motivos para que seja assim é que é difícil, para a maioria dos gestores, medir o resultado de um treinamento e saber se o investimento valeu a pena. Além disso, muitas vezes a rotatividade de pessoal e a dificuldade de contratar desmotivam a implantação de uma política de treinamentos.

Por outro lado, sem treinar a equipe, é evidente que o desempenho será prejudicado. Sendo assim, quais os pontos-chave que justificam programar treinamentos periódicos da equipe de vendas? É o que vamos responder com esta postagem.

A equipe de vendas é que coloca a estratégia em prática

Imagine um caso em que a empresa desenvolveu excelentes pesquisas, estudos e análises. Com base nessas informações, em um profundo conhecimento das ações da concorrência e nas necessidades do público, traçou uma estratégia impecável com todos os requisitos necessários para buscar um ótimo posicionamento de mercado.

Contudo, a equipe comercial não recebeu treinamento técnico e nem informações sobre essa estratégia. Em razão disso, ela desenvolveu o trabalho que acabou aplicado de acordo com o conhecimento de cada colaborador — todos experientes profissionais que trouxeram bagagem de outras empresas do setor.

Mesmo que a equipe tenha a intenção de contribuir para a aplicação da estratégia, ela está totalmente impossibilitada de fazê-lo, pois não tem as informações de que precisa. Obviamente, esse é um exemplo radical. Dificilmente o time de vendas não receberia qualquer informação sobre uma nova estratégia.

Porém, em alguma medida, esse é um erro comum e faz com que equipes comerciais não tenham todas as informações que precisam para contribuir como podem e, em razão disso, cada profissional trabalha da sua maneira, sem seguir um padrão de atendimento e abordagem — a estratégia elaborada com todo o cuidado deixa de ser implantada em todos os detalhes.

O time de vendas precisa de conhecimento

Outro ponto chave é que poucas pessoas percebem que a atividade de vendas demanda conhecimento de várias áreas. Um vendedor precisa ser:

  • um pouco psicólogo, para entender o cliente;
  • um pouco advogado, para saber argumentar;
  • um pouco técnico, para conhecer o produto; e
  • até mesmo, um pouco ator, se quiser desenvolver uma personalidade carismática. Tudo isso sem deixar de ser autêntico.

Não há um único curso que garanta todo esse conhecimento, nem pessoa que tenha nascido com todas essas capacidades. É por isso que a diversidade é importante, e as competências precisam ser desenvolvidas constantemente. Além disso, é necessário relembrar periodicamente o que foi aprendido, pois, com o passar do tempo, é natural que o profissional adquira algumas práticas de rotina que contrariem o que aprendeu.

Os treinamentos motivam

Outro ponto que não poderíamos deixar de lado é que, em conjunto com boas ações de endomarketing, não há nada mais motivador do que a perspectiva de bons resultados. Quando assumimos uma atitude positiva em razão de acreditarmos em uma tendência de aumento das vendas, o entusiasmo toma conta.

Os bons treinamentos ajudam nisso porque permitem identificar falhas nos procedimentos e apontam formas de trabalhar de modo a corrigi-las. Assim, o profissional percebe que, ao aplicá-las, vai obter ganhos de desempenho e, como consequência, sente-se mais motivado.

Por fim, é fundamental reforçar a necessidade de treinamentos constantes para a equipe de vendas. As duas principais justificativas para isso são: a rotina fazendo com que o profissional adquira vícios de trabalho — dos quais falamos no decorrer do texto; e o fato de que, dificilmente, alguém absorve todo o conhecimento de uma só vez. Por isso, é preciso insistir até que cada profissional atinja a excelência. Agora que terminamos, que tal refletir sobre o envolvimento e o comprometimento de sua equipe com os resultados?

Separamos um excelente texto para você! Leia agora mesmo a postagem: “A experiência da gamificação para engajamento dos colaboradores.

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NVH

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