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[ESTENDER + 500 PALAVRAS] Conheça 4 técnicas de trade marketing

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Escrito por NVH

Você já ouviu falar em trade marketing? Trata-se de uma ramificação das estratégias de marketing que pode ser definida brevemente como as táticas executadas pelas empresas com o objetivo de aumentar as vendas e otimizar a atuação nos canais de distribuição.

O trade marketing é especializado na investigação e discussão sobre as relações entre fabricantes e canais de venda, passando pelos processos que envolvem as marcas, os consumidores e os pontos de venda.

Neste post, você saberá o que é, quais são as técnicas de trade marketing que você pode aplicar na sua empresa e ainda algumas táticas extras dessa modalidade. Ficou interessado? Então siga conosco e confira tudo isso agora mesmo!

Trade marketing: entendendo o conceito

O trade marketing existe há muitos anos, porém só se intensificou no Brasil a partir da década de 1990, quando a economia de nosso país, por meio da implantação do plano Real, se estabilizou e deixou de oscilar tanto e ter muitas trocas de moeda como ocorria anteriormente.

A economia equilibrada possibilitou uma maior oferta de produtos no segmento B2B, sendo que empresas passaram a produzir mais para outras empresas, muitas vezes deixando de lado o público consumidor, ou seja, o modelo de negócio B2C.

Uma montadora automotiva, por exemplo, antes do “boom” econômico, fabricava internamente todas as peças que faziam parte de seus veículos. Atualmente, isso não é mais assim, pois as montadoras terceirizam boa parte das peças de outras empresas.

Dentro desse contexto, o trade marketing surgiu e pode ser definido como a integração entre os setores de marketing e vendas, tendo foco nos canais de distribuição. Assim, uma indústria que fabrica um determinado tipo de peça para um automóvel, a título de exemplo, deve focar o seu marketing para outras empresas, geralmente de maior porte, que podem terceirizar serviços com ela, como a montadora citada anteriormente.

Na prática: 4 técnicas de trade marketing que você pode aplicar

1. Análise de dados antes da estratégia

Antes de criar as estratégias a serem colocadas em prática, é estritamente necessário que o profissional de trade marketing faça uma boa pesquisa com os dados que a empresa e o mercado oferecem sobre o contexto.

Com base na análise de dados, é possível identificar em qual loja (ou qualquer outro canal) o produto em questão deve ser vendido. 

Dessa forma é possível também identificar o preço e processo de distribuição adequado para a situação, além de definir em seguida um cronograma de vendas.

Por exemplo, se agosto é um mês que costuma ter uma baixa de vendas, com os mesmos dados você poderá identificar os períodos e perfis de pessoas que costumam melhorar as estatísticas em outros meses.

Dados de contextos diferentes também podem dar ótimos insights. Por exemplo, pergunte-se de que forma o comportamento das pessoas com relação ao seu blog pode influenciar as vendas.

2. Parcerias e relacionamento

Uma outra estratégia que você pode considerar é parcerias e apoio dos parceiros.

Por exemplo, a FEMSA criou ações de relacionamentos com atendentes e garçons de bares para concorrer com sua principal ameaça no mercado de cervejas, a AMBEV.

Com um planejamento inteligente, a marca conseguiu agrupar pontos de vendas por potenciais similares e assim foi capaz de criar uma estratégia para conquistar e engajar tais parceiros.

3. Pensamento “ganha-ganha”

É fundamental que a empresa consiga criar estratégias que tenham contrapartidas relevantes para seus parceiros e/ou envolvidos no processo da cadeia.

Ações agressivas de descontos ou negociações frequentes podem dar uma imagem negativa ao negócio e ter um efeito contrário. A consequência disso é uma necessidade cada vez mais urgente por parte da equipe de marketing estratégico de repensar as ações e decisões.

Sendo assim, as parcerias costumam ser caminhos bem recomendados, mas para que você não desperdice tempo e energia buscando tais situações, sempre tenha em mente a ideia de que o acordo deve ser um ganho para as duas partes.

4. Atenção ao ponto de venda

É fundamental, sobretudo no varejo, um cuidado mais que adequado com os pontos de venda. Afinal de contas, a experiência do consumidor está diretamente ligada com este local.

Sendo assim, alguns pontos são fundamentais para que sua estratégia de trade marketing seja concisa.

Os detalhes de iluminação da empresa são importantes para que os clientes valorizem os produtos e destaque o que há de mais relevante.

A distribuição de som também é um critério relevante. Tente criar um ambiente tranquilo e que faça o cliente permanecer mais tempo no local com uma sensação positiva.

E por fim, pense muito na decoração. Cores e tipos de móveis também são formas de comunicação e dizem muito sobre sua empresa.

Bônus: táticas extras de trade marketing para o seu negócio 

Alinhamento do distribuidor com seus objetivos

A distribuição tem um papel importante nas estratégias de trade marketing, estando diretamente ligada à logística. É relevante, portanto, que haja um alinhamento entre o distribuidor e os objetivos da empresa.

Para que isso aconteça, deve-se conhecer bem o território atendido, ter um bom relacionamento com os clientes e contar com parceiros estratégicos para fazer entregas e monitorar centros de distribuição, por exemplo.

Treinamento de equipes especializadas 

Todos os profissionais que atuam na empresa, mas principalmente os que fazem parte dos setores de marketing e vendas, precisam estar alinhados à estratégia da organização, no que se refere à distribuição.

Por isso, as ações como a criação de peças publicitárias e da prospecção de novos clientes devem ser feitas sempre com base naquilo que já se tem conhecimento e que se sabe que resultará em aspectos positivos. É por isso que o treinamento, por meio do endomarketing, é tão importante, pois todos devem ter o mesmo objetivo em seus trabalhos.

Monitorar os resultados da estratégia aplicada

Para garantir o sucesso das estratégias de trade marketing, deve-se sempre monitorar os resultados alcançados, com o objetivo de verificar o que deu certo e corrigir o que deu errado.

Indicamos o uso da metodologia PDCA, sigla em inglês para Plan (planejar), Do (executar), Check (Verificar) e Action (agir). Essas quatro etapas representam o que deve ser feito em qualquer estratégia, de modo que as ações sejam sempre planejadas, executadas, monitoradas e, caso seja necessário, realizadas ações de melhoria.

Agora que você já conhece um pouco mais sobre as técnicas de trade marketing ficou mais fácil executar essa tarefa na sua empresa, não é mesmo? Caso ainda tenha dúvidas ou queira saber mais sobre o assunto, entre em contato conosco. Será uma satisfação atendê-lo.

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NVH

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