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[ESTENDER + 500 PALAVRAS] Sell in e sell out: o que é e quais as diferenças?

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Escrito por NVH

Na hora de vender produtos, uma empresa tem possibilidades distintas, já que o seu cliente nem sempre é o cliente final. É diante desse panorama que surgem os conceitos de sell in e sell out, diferenciados por quem é o cliente das vendas realizadas por uma determinada empresa.

Esses conceitos, entretanto, podem ser estranhos para quem atua no mercado. Ao mesmo tempo, eles são importantes para garantir uma estratégia adequada e um relacionamento que ofereça resultados para o negócio.

Veja a seguir mais sobre esses termos e entenda a importância do sell in e do sell out para impulsionar os resultados do trade marketing!

1. As diferenças de sell in e sell out

Quando se fala em sell in, a referência é feita à venda que acontece para os canais de distribuição. Ou seja, um negócio que realiza uma venda do tipo sell in funciona como o fornecedor de outro negócio que, esse sim, venderá para o cliente final. Essa forma de venda também é conhecida como business to business, ou B2B.

No caso do sell out, a venda acontece diretamente para o cliente final, sem intermediários. Assim, o negócio passa a se preocupar diretamente com o que deseja o consumidor final do produto, especificamente. Esse tipo de relação é conhecido como business to client, ou B2C.

2. A relação entre sell in e sell out

Embora as abordagens sejam muito diferentes, é importante ter em mente que elas podem se misturar em determinado momento. Um negócio que faça a venda para clientes e também para fornecedores, no caso de revendedores, pratica tanto o sell in quanto o sell out.

Além disso, para que o produto chegue até o cliente final, normalmente há uma união desses dois conceitos. Imagine as empresas A e B, em que a A é responsável por fazer a produção completa de determinado produto.

Nesse caso, quando a empresa A abastece a empresa B com os produtos, há uma prática de sell in. Quando a empresa B vende para o cliente final, há sell out. Se a empresa B vender para a empresa C, há uma segunda prática de sell in no processo até chegar ao cliente final.

3. A importância desses conceitos

Mais do que definições teóricas, as abordagens de sell in e sell out são fundamentais para que os negócios tenham sucesso em suas atuações. Mas como assim?

Uma empresa que use o sell in, como forma de vender produtos, precisa ter em mente que não basta apenas encontrar um fornecedor potencialmente interessado. É preciso pensar em questões como alinhamento do produto com o público atingido por ele, e também em questões como embalagem e valor agregado que o produto oferece para o negócio.

Já uma empresa que usa o sell out precisa pensar em conhecer as necessidades diretas do cliente. Somente assim ela será capaz não apenas de oferecer os produtos certos, mas também de aplicar as técnicas de venda adequadas.

Em ambos os casos, os conceitos são importantes para que se compreenda a necessidade de estabelecer um relacionamento com o cliente, seja ele o final ou não. Dessa forma, é possível realizar vendas que realmente atendam às suas necessidades e expectativas.

4. Formas de se beneficiar do sell in e sell out

Quando o assunto é trazer o sell in e sell out para a prática, nada melhor que entender as principais formas de se beneficiar de ambas as modalidades. Por isso, tenha em mente que o que manterá o fluxo de mercadorias ativo é o sell out, ou seja, o consumidor final. Por isso, fique atento para os seguintes fatores ao criar a sua estratégia de vendas. Confira!

Foque no sell out

Esteja próximo do seu revendedor, entenda quais dos seus produtos têm apresentado uma saída melhor e no que podem melhorar para atender o consumidor final de maneira satisfatória. Afinal, se o que você produz não vender bem, não haverá razão para o lojista continuar comprando na sua mão.

Repense sua reposição de estoque

Entender como está a saída dos seus produtos e como vão as revendas é essencial para evitar desperdícios e repensar sua reposição de estoque. Assim, você pode reduzir custos, levar apenas a quantidade necessária para os pontos de venda e pensar em promoções que dê vazão aos produtos parados no galpão.

Lembre-se de que otimizar processos é tornar a sua empresa mais competitiva e vantajosa economicamente. Não menospreze isso.

Invista na relação com os revendedores

Se a sua empresa ou o que ela vende não está em contato direto com o consumidor final, então aproxime-se daqueles que revendem seus produtos ou serviços. Não só para melhor posicionar o seu produto na loja, mas também para repensar os processos logísticos e da própria fabricação, que devem ser sempre aprimorados.

Com isso, será possível gerar um custo-benefício mais satisfatório ao consumidor final, por meio da melhoria de processos de sell in e sell out conjuntamente.

Usufrua de tecnologia

Não é difícil hoje encontrar ferramentas de gestão que ajudam a organizar planilhas, calcular custos e até mesmo prever rotas. Tudo isso pode ser usado de forma inteligente no estocamento e logística de seus serviços e produtos, a fim de melhorar a sua estratégia de sell in e sell out de uma forma geral.

Além disso, com os softwares e aplicativos voltados ao mundo empresarial, hoje é também possível simular a confecção de produtos e enxergar como estarão, mesmo antes de ficarem prontos.

Todos esses suportes tecnológicos podem trazer insights importantes que vão desde o momento da produção, passando pelo processo de embalagem até a hora de pensar na entrega, a fim de reduzir custos e otimizar processos.

Consulte quem conhece do assunto

Outra boa opção existente no mercado são empresas especializadas em estratégias para potencialização de vendas e diferenciação de produtos no PDV. Por meio da consultoria oferecida por elas, você pode obter sucesso tanto no sell in quanto no sell out.

O bom disso é que, enquanto você terceiriza essa responsabilidade na mão de especialistas, poderá cuidar de outros processos tão importantes quanto para o desenvolvimento da sua empresa.

Não é novidade que um dos grandes desafios do mundo do trabalho contemporâneo é ter que se desdobrar em diversas funções, sem perder a qualidade do que está sendo feito. Nesse sentido, os serviços de consultoria acabam sendo uma grande vantagem competitiva para as empresas que precisam cuidar das diferentes pontas do seu negócio, sem abrir mão do controle de seus processos.

Agora ficou mais fácil de entender as diferenças entre sell in e sell out, não é mesmo? Sendo assim, não deixe de aplicá-las no seu negócio para aumentar suas vendas e faturamento.

Se você gostou de saber o que é sell in e sell out e está interessado em se beneficiar dessas modalidades, entre em contato conosco agora mesmo. Temos as melhores soluções empresariais quando o assunto é otimizar as vendas e o posicionamento de sua marca.

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NVH

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