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[POST ESTENDIDO] Sell in e sell out: o que é e quais as diferenças?

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Escrito por Indianara Ferreira

Na hora de vender produtos, uma empresa tem possibilidades distintas, já que o seu consumidor nem sempre é o cliente final. É nesse contexto que surgem os conceitos de sell in e sell out, diferenciados pela figura do comprador de uma determinada marca.

Essas denominações, entretanto, podem ser estranhas para quem atua no mercado. Ao mesmo tempo, elas são importantes para garantir uma estratégia adequada e um relacionamento que ofereça resultados para o negócio.

Veja mais sobre esses dois termos a seguir e entenda a importância do sell in e do sell out para impulsionar os resultados do trade marketing!

As diferenças entre sell in e sell out

Quando se fala em sell in, a referência é feita à venda que acontece para os canais de distribuição. Ou seja: um negócio que realiza uma venda do tipo sell in funciona como o fornecedor de outra companhia, que (essa sim) venderá para o cliente final. Essa modalidade também é conhecida como business to business, ou B2B.

No caso do sell out, a venda acontece diretamente para o cliente final, sem intermediários. Assim, o negócio passa a se preocupar diretamente com o que deseja o consumidor final do produto, especificamente. Esse tipo de relação é conhecido como business to client, ou B2C.

A relação entre os termos

Embora as abordagens sejam muito diferentes, é importante ter em mente que elas podem se misturar em determinado momento. Um negócio que faça a venda para clientes finais e também para fornecedores, no caso de revendedores, pratica tanto o sell in quanto o sell out.

Além disso, para que o produto chegue até o consumidor final, normalmente há uma união desses dois conceitos. Imagine as empresas A e B, em que a A é responsável pela produção completa de determinado produto.

Nesse caso, quando a marca A abastece a companhia B com os produtos, há uma prática de sell in. Quando a empresa B vende para o cliente final, há sell out. Se B vender para a organização C, há uma segunda prática de sell in no processo — e assim por diante, até que a mercadoria chegue ao cliente final.

A importância para as vendas

Mais do que as definições teóricas, as abordagens de sell in e sell out são fundamentais para que os negócios tenham sucesso em suas atuações.

Uma empresa que usa o sell in como forma de vender produtos precisa ter em mente que não basta apenas encontrar um fornecedor potencialmente interessado. É preciso pensar em questões como alinhamento da mercadoria ao público atingido por ela e, também, em itens como embalagem e valor agregado oferecido para o negócio.

Já um empreendimento que usa o sell out deve pensar em conhecer as necessidades diretas dos clientes. Somente assim ele será capaz de não apenas oferecer os produtos certos, mas também de aplicar as técnicas de vendas adequadas.

Em ambos os casos, os conceitos são importantes para que se compreenda a necessidade de estabelecer um relacionamento com o cliente, seja ele o final ou não. Somente assim é possível realizar vendas que atendam, de fato, às suas necessidades e expectativas.

Estratégias de vendas com sell in e sell out

Já vimos a diferença entre os dois conceitos, a relação entre eles e a importância para as vendas. Agora, vamos mostrar estratégias interessantes para obter o máximo de resultados com cada tipo de venda. Acompanhe:

Sell in

Conforme dissemos, o sell in é focado nos revendedores. Eles serão responsáveis por oferecer um bom atendimento ao cliente final e identificar os produtos mais solicitados (e os motivos) ou as melhores ações de marketing, entre outras definições.

O sucesso dos seus revendedores representará o sucesso do seu negócio também, visto que ele é o seu cliente e, para que continue sendo, deve ter lucro. Dessa forma, é preciso atuar para ajudá-lo.

Listamos algumas técnicas importantes para manter os revendedores com uma boa capacidade de venda:

1. Construa um forte relacionamento com os distribuidores

Um ponto que pode ser visto como vantajoso em trabalhar com o sell in é que, normalmente, sua empresa terá um número menor de clientes, mantendo boas vendas. Com isso, é mais fácil preservar um bom relacionamento com eles.

Para tanto, invista no contato pessoal, mantenha sempre a troca de informações e procure saber a receptividade dos produtos pelo público, além de possíveis sugestões, para que você consiga sempre melhorar.

Se possível, faça visitas regularmente. Isso mostra a importância que aquele relacionamento tem para a marca.

2. Certifique-se de manter a qualidade dos produtos

Você está fornecendo os produtos que o seu cliente comercializará. Muitas vezes, ele receberá a mercadoria e já repassará ao consumidor final, sem verificar ou examinar se tudo está conforme o esperado.

Para manter um bom relacionamento e agradar os revendedores, mantenha sempre a qualidade como um ponto focal. Assegure-se de que os itens enviados estão em perfeito estado, de acordo com o pedido.

3. Busque melhorias nas condições

A venda sell in funciona com um fabricante que precisa ter lucro em seus produtos vendendo para um revendedor — que, por sua vez, também necessita de lucro na venda para o cliente final. Para incentivar o revendedor a continuar comprando (e até a aumentar os pedidos), você pode buscar melhorias nas condições oferecidas.

Não estamos falando em reduzir suas margens, a não ser que tenha uma estratégia bem definida por trás disso. Mas há outras opções.

Se o revendedor é quem paga o frete de envio da mercadoria, por exemplo, procure meios e transportadores com preço menor. Assim, a economia do fornecedor pode se transformar no aumento das compras.

4. Trabalhe em conjunto

Imagine a seguinte situação: uma fábrica produz uma determinada mercadoria e a repassa a um distribuidor. Esse distribuidor vende o item ao varejista, e esse último o comercializa ao cliente final.

Resumindo: fábrica — distribuidor — varejista — cliente final. Agora, me responda: quando o lucro é gerado em cada fase comercial?

Você deve ter respondido que o rendimento é obtido em cada venda, não é mesmo? E se o cliente final não comprar o produto? O lucro simplesmente será cortado, pois o varejista continuará com o estoque cheio e não solicitará mais mercadorias ao distribuidor.

O distribuidor, sem a venda, não terá a necessidade de comprar um novo lote do fabricante. Ou seja: toda a cadeia lucrativa estará paralisada se o consumidor final não comprar o item.

Essa é a grande chave do sell in. Para ter sucesso na estratégia, é preciso que todas as partes trabalhem em conjunto, assim os ganhos serão compartilhados. Caso contrário, a corrente se partirá e todos serão prejudicados.

Sell out

Com o sell out, as vendas ocorrem diretamente para o cliente final. Dessa forma, a quantidade de consumidores provavelmente será maior.

Essa diferença cria a necessidade de envolver estratégias diferentes. Confira como melhorar os resultados das vendas:

1. Mantenha o foco na necessidade do cliente

Para ter sucesso na venda direta ao cliente final, você deve conhecer o público-alvo, identificar suas principais necessidades e oferecer soluções. Para isso, é necessária uma boa pesquisa, com a obtenção de informações relevantes dos seus potenciais clientes.

2. Invista em marketing

Como, normalmente, o sell out trabalha com um número maior de clientes, você precisa criar estratégias para sempre aumentar o conhecimento da marca. Técnicas de marketing, desde as formas de divulgação off-line até as ações online, são importantes. Na web, porém, é possível atingir um público maior com menor custo.

Para isso, mantenha um bom site, que seja intuitivo e informativo, no ar. Esteja presente nas redes sociais e tenha uma boa frequência de postagens, com materiais relevantes ao seu público-alvo. Crie também um blog e disponibilize conteúdos ricos, que o tornem uma referência sobre os temas que a empresa aborda.

3. Mantenha um bom relacionamento com seus clientes e com o mercado

Assim como no sell in, manter um bom relacionamento com os clientes no sell out é fundamental para que sua empresa seja conceituada e indicada. Nenhum consumidor indicará seus produtos se a experiência de compra não tiver sido positiva.

Por isso, preocupe-se com cada ponto de interação dos clientes com a marca, seja em uma ligação telefônica, no chat online, no e-mail, nas redes sociais ou em qualquer outro canal de contato.

Sell in, sell out e o sucesso do negócio

Como vimos neste artigo, sell in e sell out são, basicamente, termos que indicam se um negócio vende para o canal de distribuição ou para o cliente final, respectivamente. Embora diferentes, esses conceitos frequentemente se cruzam em uma visão mais ampla.

Em cadeias longas, há a presença dos 2 tipos. Basta imaginar a seguinte sequência: fabricante — distribuidor — varejista — cliente final. Nela, do primeiro ao segundo e do segundo para o terceiro envolvido, há a prática de sell in. Somente o terceiro envolvido (no caso, o varejista) pratica o sell out.

Porém, vimos que é preciso trabalhar em conjunto, compartilhando os lucros, para alcançar o sucesso. Para cada tipo de negócio, há estratégias e necessidades diferentes.

Vimos que no sell in deve-se manter um bom relacionamento com os revendedores, sempre garantir a qualidade dos produtos, procurar melhorias no custo de aquisição dos itens e, novamente, trabalhar em conjunto.

Já no sell out, o foco do trabalho está na necessidade do cliente. Para aumentar a rede de consumidores, é preciso investir em marketing, criando uma fonte real de conhecimento para o público-alvo.

Além disso, o relacionamento com os compradores é fundamental para que sua empresa se torne uma referência, conquistando-os, fidelizando-os e, até mesmo, tornando-os defensores da marca.

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Sobre o autor

Indianara Ferreira

DIRETORIA DE NEGÓCIO, GERÊNCIA COMERCIAL E MARKETING
Graduada em Administração de Empresas, Pós-Graduação em Primeira Gerência e Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing e MBA em Trade Marketing– ESPM.

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