Field Marketing

[POST ESTENDIDO] Trade Marketing e Field Marketing: quais são as diferenças?

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Escrito por NVH

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O Trade Marketing é uma alternativa para potencializar as suas vendas e diferenciar o seu produto no PDV. Entretanto, nem toda atividade realizada no ponto de venda deve ser reconhecida como uma ação de Trade.

A relação entre fabricante, varejo e consumidor final vai muito além disso. Por isso, é comum que profissionais do ramo confundam Trade Marketing com Field Marketing, duas estratégias complementares, mas que possuem diferentes alvos e objetivos.

Saber diferenciar esses dois tipos de ação é importante para não oferecer algo que você não pode alcançar. Diante desse contexto, o post de hoje esclarece esses conceitos para que você possa aplicá-los com eficiência. Boa leitura!

Qual a principal diferença entre Trade Marketing e Field Marketing?

Antes de explicarmos as diferenças entre o Field e o Trade Marketing, vamos deixar claro de que tratam essas duas estratégias:

Field Marketing

Em suma, o principal objetivo do Field Marketing é desenvolver e monitorar atividades de marketing relacionadas especificamente ao ponto de venda. Exatamente por isso, muitas vezes as ações são realizadas por promotores de vendas que abordam os clientes para estimular a aquisição de produtos e coletar informações.

São exemplos de ações de Field Marketing:

  • demonstrações e amostragem de produtos em supermercados, feiras ou locais com grande concentração de pessoas;

  • promoções de rua, por meio do envio de uma equipe de promotores para distribuir panfletos ou outros itens promocionais;

  • merchandising feito em parceria com a rede varejista.

Trade Marketing

No passado, o Trade Marketing resumia-se ao apoio oferecido pelos fabricantes aos seus clientes atacadistas, distribuidores ou varejistas. Esse apoio era algo bem simples e consistia em organizar as promoções em stands e prateleiras.

Atualmente, contudo, o Trade Marketing ganha força e passa a abordar diversas atividades estratégicas no ponto de venda para aproximar consumidores da marca. Nesse novo cenário, podemos dizer que quase todos os grandes fabricantes do mundo exercem uma função de Trade Marketing em seus negócios.

No entanto, infelizmente, isso não significa que todos entendam como aplicar ações no PDV com eficácia. Para tanto, é necessário compreender que cada empresa possui suas necessidades específicas — que vão desde a simples montagem das prateleiras até um suporte administrativo completo. Logo, o Trade Marketing não pode ser engessado.

Com isso, podemos dizer que o Trade Marketing é um processo no qual o fabricante foca esforços para compreender e atender as necessidades de vendas que existem no seu negócio.

Ou seja, é uma estratégia na qual os fabricantes ganham ao promover um contato entre o consumidor e a sua marca por meio dos canais de vendas. Por outro lado, os varejistas se beneficiam com o aumento nas vendas.

São exemplos de Trade Marketing:

  • relações comerciais com distribuidores e manutenção de uma estratégia de CRM B2B com esses parceiros;

  • acompanhamento da logística nas redes distribuidoras para assegurar que o seu produto está nos PDVs;

  • busca pelo canal de distribuição mais adequado ao consumidor final.

A relação entre as estratégias

Em resumo, as ações de Trade Marketing buscam tornar o seu produto atrativo para o varejo por meio de uma exposição adequada e do relacionamento com redes distribuidoras. O Field Marketing, por sua vez, enfatiza a experiência de venda e a abordagem direta com o consumidor.

É como se o Trade Marketing preparasse o terreno para que o Field Marketing possa agir e manter uma comunicação direta com o cliente para, então, conduzi-lo até a compra. No próximo tópico deixaremos ainda mais claras as diferenças entre o Field e o Trade Marketing. Confira!

Quais os públicos do Trade e do Field Marketing?

Um ponto importante e que ajuda a diferenciar essas formas distintas de marketing é o público-alvo. O Trade Marketing é uma aliança do fabricante com o distribuidor.

Assim, ele se baseia em uma comunicação B2B (Business to Business), que se busca fechar parcerias e manter um relacionamento com redes varejistas, como supermercados e lojas. Um varejista bem nutrido de informações consegue transmitir a credibilidade do seu produto para os clientes.

O Field Marketing, por sua vez, tem como público-alvo o consumidor final. Assim, sua comunicação é B2C (Business to Consumer), com foco em promover ações no PDV (ou fora dele) que atinjam principalmente os shapers clientes com capacidade de influência.

O correto é unir as duas estratégias?

Sim! As duas estratégias são fundamentais para o sucesso de vendas da sua empresa. Não se pode pensar em Trade Marketing sem desenvolver ações de Field Marketing, ou o consumidor não terá conhecimento sobre o seu produto.

Tampouco é aconselhável estimular o cliente a conhecer o seu produto se você tem um déficit de distribuição nos pontos de venda. Dessa forma, combinar as ações de Trade e de Field Marketing garantirá uma experiência completa para o cliente.

Ele será atraído por suas ações de campo e, caso decida pela compra, encontrará o seu produto facilmente nos pontos de venda.

Como colocar em prática ações de Field e Trade Marketing?

Imagine, por exemplo, uma empresa que planeja ações para promover um determinado produto. Logo, os coordenadores de marketing colocam em prática as ações de merchandising no PDV e, em apenas dois dias, os resultados são tão destacados que esgotam o estoque que deveria durar uma semana inteira.

No entanto, o fabricante não foi informado sobre essa ação e, por isso, não se preparou para repor as mercadorias que deveriam voltar para a prateleira. Podemos concluir, nesse exemplo, que no primeiro momento o varejista teve a sensação de que a ação teve sucesso quando, na verdade, aconteceu exatamente o oposto.

Muitas vendas foram perdidas pelo fato de que as ações de Field Marketing não estarem alinhadas ao Trade Marketing. Por isso, o planejamento estratégico precisa ser feito de maneira correta e todos os cenários devem ser avaliados.

Além disso, o fabricante precisa estar alinhado com as ações antes da sua execução para evitar faltas no estoque ou outros problemas que afetam o seu negócio.

Assim, para que o Field e o Trade Marketing sejam colocados em prática, você precisa estar comprometido com os resultados e adequar os seus objetivos de venda com os objetivos do distribuidor. Assim vocês estarão unidos em prol de um único objetivo: o sucesso!

Gostou de entender melhor o que são e como funcionam o Field e o Trade Marketing? Ansioso para otimizar essas estratégias em sua empresa? Entre em contato conosco e descubra a melhor solução para potencializar as suas ações no PDV!

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