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Sell in e sell out: o que é e quais as diferenças?

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Escrito por Indianara Ferreira

Na hora de vender produtos, uma empresa tem possibilidades distintas, já que o seu cliente nem sempre é o cliente final. É diante desse panorama que surgem os conceitos de sell in e sell out, diferenciados por quem é o cliente das vendas realizadas por uma determinada empresa.

Esses conceitos, entretanto, podem ser estranhos para quem atua no mercado. Ao mesmo tempo, eles são importantes para garantir uma estratégia adequada e um relacionamento que ofereça resultados para o negócio.

Veja a seguir mais sobre esses termos e entenda a importância do sell in e do sell out para impulsionar os resultados do trade marketing!

As diferenças de sell in e sell out

Quando se fala em sell in, a referência é feita à venda que acontece para os canais de distribuição. Ou seja, um negócio que realiza uma venda do tipo sell in funciona como o fornecedor de outro negócio que, esse sim, venderá para o cliente final. Essa forma de venda também é conhecida como business to business, ou B2B.

No caso do sell out, a venda acontece diretamente para o cliente final, sem intermediários. Assim, o negócio passa a se preocupar diretamente com o que deseja o consumidor final do produto, especificamente. Esse tipo de relação é conhecido como business to client, ou B2C.

A relação entre sell in e sell out

Embora as abordagens sejam muito diferentes, é importante ter em mente que elas podem se misturar em determinado momento. Um negócio que faça a venda para clientes e também para fornecedores, no caso de revendedores, pratica tanto o sell in quanto o sell out.

Além disso, para que o produto chegue até o cliente final normalmente há uma união desses dois conceitos. Imagine as empresas A e B, em que a A é responsável por fazer a produção completa de determinado produto.

Nesse caso, quando a empresa A abastece a empresa B com os produtos, há uma prática de sell in. Quando a empresa B vende para o cliente final, há sell out. Se a empresa B vender para a empresa C, há uma segunda prática de sell in no processo até chegar ao cliente final.

A importância desses conceitos

Mais do que definições teóricas, as abordagens de sell in e sell out são fundamentais para que os negócios tenham sucesso em suas atuações. Mas como assim?

Uma empresa que use o sell in como forma de vender produtos precisa ter em mente que não basta apenas encontrar um fornecedor potencialmente interessado. É preciso pensar em questões como alinhamento do produto em público atingido por ele e também em questões como embalagem e valor agregado que o produto oferece para o negócio.

Já uma empresa que usa o sell out precisa pensar em conhecer as necessidades diretas do cliente. Somente assim ela será capaz não apenas de oferecer os produtos certos, mas também de aplicar as técnicas de venda adequadas.

Em ambos os casos, os conceitos são importantes para que se compreenda a necessidade de estabelecer um relacionamento com o cliente, seja ele o final ou não. Somente assim é possível realizar vendas que realmente atendam às suas necessidades e expectativas.

Sell in e sell out são, basicamente, dois termos que indicam se um negócio vende para o canal de distribuição ou para o cliente final, respectivamente. Embora diferentes, frequentemente se cruzam em uma visão mais ampla. Também são fundamentais para que o negócio saiba como se relacionar com o cliente, quem quer que ele seja.

O que você achou dessas informações? Ainda tem alguma dúvida? Aproveite para deixar o seu comentário.

Sobre o autor

Indianara Ferreira

DIRETORIA DE NEGÓCIO, GERÊNCIA COMERCIAL E MARKETING
Graduada em Administração de Empresas, Pós-Graduação em Primeira Gerência e Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing e MBA em Trade Marketing– ESPM.

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