Field Marketing

Você sabe analisar o comportamento do consumidor no PDV? Aprenda!

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Escrito por Indianara Ferreira

A partir do estudo do comportamento do consumidor no PDV (ponto de venda) entendemos o porquê, quando, onde e como as pessoas compram ou não determinados produtos.

Há pouco tempo, muitos empresários não enxergavam a real importância desse tipo de estudo. Na visão deles era suficiente colocar um produto de qualidade e preço chamativo para que a venda acontecesse normalmente. Logo foi percebido que estavam perdendo ótimas oportunidades por agirem dessa forma.

Mas como analisar o comportamento do consumidor no PDV e como isso deve influenciar no planejamento estratégico? Confira logo abaixo, no post que preparamos!

Consumidor, shopper e comportamento

O consumidor é aquela pessoa que consome o produto propriamente dito. Já o shopper vai além do consumidor comum: ele analisa o custo x benefício do produto, leva em conta o relacionamento com a marca e o estabelecimento, a imagem que a sociedade terá dele com o produto escolhido, gosta de exclusividade, contato e faz pesquisas.

Em outras palavras, uma mesma pessoa pode exercer os dois papéis e ambas são importantes para análise das empresas. Grande parte dos clientes e shoppers só definem a sua compra dentro do estabelecimento.

Fatores como a marca, preço, embalagem, ingredientes e indicações de parentes e amigos mais próximos podem ser fatores decisivos de compra. No entanto, essa é só a “ponta do iceberg”. O que você deve analisar é o que levou a pessoa a tomar a ação. Veja abaixo!

1. Fator social

A estrutura familiar, grupo de amigos, status, grau de instrução e engajamento social, tudo isso pode influenciar o consumidor na hora de decidir a sua compra. Todas as pessoas que fazem parte do grupo social servem de comparativo no momento de escolha do produto.

2. Questões psicológicas e emocionais

O momento psicológico do consumidor também é um aspecto a ser considerado. Por exemplo: o emocional de uma mulher que acabou de se tornar mãe é muito diferente de um solteiro sem grandes planos momentâneos.

Pessoas com o emocional feliz estão mais propensas a novas escolhas, já aqueles que se encontram em um momento adverso são mais reclusos e fechados para novidades.

3. Perfil cultural

Principalmente hoje em dia, quando questões religiosas e políticas andam bem acirradas, uma marca pode não ser bem aceita por praticantes de determinadas religiões ou partidos políticos em virtude de ter demonstrado algum posicionamento, por exemplo.

Também devemos analisar o aspecto de cultura local e tradições. Um consumidor nordestino poderá ter escolhas completamente distintas de um consumidor nascido no sul, independentemente do local que esteja.

4. Individualidade

Embora não seja uma constante, já que pode variar de acordo com o momento do individuo ou a maneira que este enxerga a vida, a individualidade deve sempre ser considerada na hora de analisar o comportamento. Como seres únicos, somos naturalmente individualistas e isso sempre pesará no momento final da escolha.

Planejamento estratégico

As informações obtidas no estudo devem ser o balizador das estratégias da empresa. Analise que tipo de clientes você deseja atrair e pergunte-se: o que mais atrai esse cliente? Minha estrutura está adequada? O que eu tenho de bom e posso potencializar?

Essas perguntas gerarão uma série de ações, que devem ser distribuídas entre as áreas, a fim de alcançar a meta.

Estudar o comportamento do consumidor no PDV é muito importante, pois é a forma mais eficaz de saber se o que está sendo feito para otimizar as vendas têm gerado resultados, além de ajudar a ter mais clareza sobre onde e de que forma investir para crescer.

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Sobre o autor

Indianara Ferreira

DIRETORIA DE NEGÓCIO, GERÊNCIA COMERCIAL E MARKETING
Graduada em Administração de Empresas, Pós-Graduação em Primeira Gerência e Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing e MBA em Trade Marketing– ESPM.

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